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2009.11.25

日航・販売力がないから負けた

ZAKZAK より「JALよ、アナログへ帰れ! 元部長が経営再建へ提言

経営再建問題に揺れる日本航空(JAL)。ナショナルフラッグキャリアーの凋落については、さまざまな要因が挙げられるが、元JAL経営企画室副室長で航空評論家の楠見光弘氏は「販売力の低下」が経営悪化の一因と指摘。

回復の切り札として「IT至上主義からアナログへの原点回帰」を唱えた。そのココロは-。

「JALの再建は、突き詰めれば単純。唯一にして最大の商品である『座席』をとことん売ればよいのです。ところが、いまはそれがまったくできていない」

こう断言する楠見氏は、ワシントン支店長や国際部長なども歴任したJALのOB。

同氏は、座席販売の実情が分からない幹部が経営権を握ったことがJAL迷走の発端という。

「JALは欧米系航空会社の二番せんじでチケット販売のIT化に多額の資金を投じる一方、マンパワーで座席を販売していた旅行代理店への手数料をカットしました。

その結果、代理店の担当者と丁々発止で交渉できるベテラン社員もいなくなった。

日本での航空座席の販売は、機材やシーズン、団体受注状況など、さまざまな要素を勘案し、オーバーブック(超過予約)を恐れずに最後の1席まで売り切る職人技が求められる。

画一的なIT化で済むものではないのです」

楠見氏とは別のJAL元支店長もやはり、販売力の低下が凋落の原因とみている。

元支店長が米国方面の料金設定を担当していた十数年前、同路線でのJALのロードファクター(座席占有率)は90%超だったが、現在は最下位。

その黄金時代を支えていたのは全国の旅行代理店で、総座席の8割以上を代理店が売り上げていたという。

ところが、JALはIT化と経費節減の名目で代理店を次々カット。

現在、代理店の座席売り上げは3割程度まで低下しているという。コミッション(手数料)は百数十億円削減されたが、逆にシステム管理費やこれまで代理店が抱えていた顧客のクレームや広告関連の経費が膨らみ、逆に数百億円の支出を迫られることになったとみる。

「燃油高騰や高い人件費、旅行市場の冷え込みなども経営悪化の要因ではあります。しかし最大の問題は座席を売る力を失ったことでしょう。

現在のJAL社内に自力で座席を売り切れる社員は皆無です。

赤字路線からの撤退などの再建策は、本質的な解決策ではないのです」(元支店長)

都内の中堅旅行代理店社長も「最近は代理店への卸売価格よりサイトでの直販価格の方が安いことが多い。強い販売力で市場価格を安定させてきた代理店を排除した結果、投げ売り同然の価格でしか販売できなくなっている。本末転倒ですよ」と語る。

これらの指摘に対し、JAL広報部は「代理店へのコミッションカットやIT化による自社販売は相当の費用削減効果があり、世界のほとんどの航空会社もゼロコミッションに移行する流れの中の経営判断です」と話している。

今の時代、代理店が売れば何とかなるとも思えないのだけれども、「とりあえず代理店カット」「とりあえずIT化」といった調子でやっていては、気が付いたら全然儲からない会社になっていた、というのは大いにあり得る事でしょう。

記事中にあるように「赤字路線から撤退」で債務超過が解消するわけがない。
ごく普通に考えて「ずっと以前にやるべき事だった」に過ぎないわけです。つまりは「全く再生策になっていない」

代理店を切っても、ネット通販などでもどうやって売り切るか、満席にするのか?は当然ついて回るはずで、それが会社として出来ないのなら、経営者を入れ替えるためにも法的整理が一番妥当だと思いますね。

11月 25, 2009 at 06:10 午後 経済・経営 |

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コメント

バカか、この元支店長とやら。10数年前っていったらまだHISみたいな格安航空券が無くて、それこそJTBみたいなとこでしか航空券買えなかった時代じゃん。団体ツアー旅行しかなかった時代はツアー主催の旅行社がクレーム処理できたろうけど、個人旅行が増えたんだから代理店が何やろうがクレームだって増えるわ。IT化やコミッションカットに関しては完全に会社側の言う通りだと思うわな。こんな腐ったコメントのせてんじゃないよ>>ZAKZAK

投稿: alpha2 | 2009/11/25 21:26:46

そう。
今さら、カードパンチの腕前を自慢する位の意味しかない。

しかし、売れないというのは、大いにあるだろう。

というか、あたしゃサラ金倒産と同じじゃないのか?と思っている。

というのは、今さら特定の航空会社で売れるなんのてはごくわずかで、とりあえず使える便がどこの航空会社か気にしないで使っている。

つまり、ユーザーにとってはブランドは意味がなく、買っているサービスはどこも同じ。

こうなると、利益の差は内部コストとリスク管理によって生じるのよね。

投稿: 酔うぞ | 2009/11/25 21:44:55

国内は$箱路線は埋まってるでしょう。政治的赤字路線が多すぎる。海外路線はネットワークが弱い。海外出張行くとき、乗り換えありで中規模空港に降りる場合、接続性が悪いので検索しても上位にJAL便って出てこない。直行便で大空港に降りる場合は僅かな金額で負けて検索の上位に出てこない。仕事で使う場合、たとえ100円しか違わなくても高い方を選択するには理由が必要。ビジネスユースの客が一番稼げるってことになってるのにこれじゃ買ってもらえない。大企業だと調査会社のレポートに基づいて危ない航空会社は選択から除外されるのだが、これ以上機体が古くなるとJALもヤバイかも。

投稿: alpha2 | 2009/11/26 6:29:14

>10数年前っていったらまだHISみたいな格安航空券が無くて、それこそJTBみたいなとこでしか航空券買えなかった時代じゃん。

HISは1980年創業(当時の社名は「株式会社インターナショナルツアーズ」で、1990年に「株式会社エイチ・アイ・エス」に変更)ですから、『10数年前』には既に格安航空券ってありましたよ。

投稿: エディ | 2009/11/29 18:32:04

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